toB市场相煎太急，运营商难以走出“舒适圈”

从To C时期的校园营销肉搏战、携号转网乱象，到如今围绕政企项目的招标投诉大战，无不反映了5G时代电信运营商To B/G商业模式没有走出To C的路径依赖。

2021年，全国移动用户总数超16亿，To C市场进一步趋于饱和，发力To B市场是电信运营商的下一个竞技场，然而，在同质化竞争加剧的情况下，To B市场发展须以价值为中心。

以电信运营商2021年财报为例，三大主流运营商在政企业务快速增长，成为构建第二曲线的有力支撑点。

2021年，中国电信产业数字化业务收入达到989亿元，同比增长19.4%，增速较上年显著提升，占收比为24.6%。值得注意的是，2021年，中国电信产业数字化对增量服务收入贡献超过一半，同比增长5.7PP。

中国移动2021年政企市场收入达到1371亿元，同比增长21.4%，通信服务收入结构进一步优化，其政企客户数达到1883万家，净增499万家。

中国联通产业互联网业务收入成为推动收入增长的“第一引擎”，其在2021年服务收入增长贡献度达到了59%。中国联通2021年产业互联网业务收入达到548亿元，同比增长28.2%，占整体服务收入比例达到18.5%。不久前，中国联通高调打造了九大行业军团，相关高层近期频频拜访相关区域更是见诸报端。

由上可见，运营商业绩增长驱动力已由个人市场转为政企市场，在KPI导向之下，之前比拼用户市场份额、收入份额，转为面向政企的公开招投标。尤其在招标金额大的项目上，运营商们自是各种手段齐上，明争暗斗，放在明面上的就是投诉。

在外界看来，运营商们互相投诉意义不大，似乎谁也没得到什么好处，也不利于产品创新和市场良性竞争。需要关注的是，政企市场项目竞标，即使产品方案有差异化优势也不一定能真正影响结果。

如今，随着中国广电入局5G，独立电信分析师付亮指出，广电一定会成为运营商政企市场里的重要搅局者。凭借在政府关系、地利人和方面的积累，中国广电有“硬杠”的实力。

广电的加入意味着运营商们在政企市场的竞争将更加激烈，应该如何打破困局？对此，付亮表示，一方面，运营商应该专注于自身技术、产品的创新。另一方面，运营商应该扩大目标业务，把蛋糕做大，走出“舒适圈”才是当下运营商们真正应该思考的事情。